Podpísať exkluzívnu spoluprácu s realitkou? Tu sú jej výhody aj nevýhody
Autor: Viktor Háber, RADO Reality
Slovo exkluzivita vyvoláva u mnohých majiteľov nehnuteľností obavy. Boja sa, že keď podpíšu zmluvu len s jednou realitnou kanceláriou, pripravia sa o možnosť osloviť ďalších maklérov alebo si byt predať sami. V praxi je však často pravdou presný opak.
Sledujte RADO Reality na sociálnych sieťach:
Dobre nastavená exkluzívna spolupráca znamená, že maklér zastupuje výlučne záujmy predávajúceho a môže sa naplno sústrediť na to najdôležitejšie – predať nehnuteľnosť za čo najvyššiu možnú cenu a zarobiť majiteľovi čo najviac peňazí.
Prečo sa teda exkluzivity ľudia stále obávajú? A aké výhody i nevýhody prináša?
Exkluzivita neznamená obmedzenie
Najčastejšou obavou predávajúcich je pocit, že podpisom exkluzívnej zmluvy stratia slobodu.
„Ľudia majú strach z toho, že si už nebudú môcť nehnuteľnosť predať sami. Nechcú byť viazaní a chcú mať voľnosť. Druhým dôvodom býva zlá skúsenosť z minulosti, keď podpísali exkluzivitu, ale maklér sa im celé mesiace neozval a nič sa nedialo,“ vysvetľuje maklér RADO Reality Patrik Pavlík.
Práve preto je dôležité rozlišovať medzi zlou skúsenosťou s konkrétnym maklérom a samotným princípom exkluzívnej spolupráce. Exkluzivita sama osebe totiž nie je problém. Naopak – vytvára jasné pravidlá, vďaka ktorým môže maklér pracovať naplno.
Prečo je dôležitá písomná zmluva?
Mnohí majitelia nehnuteľností dodnes fungujú na základe ústnej dohody. Maklér nafotí byt, zverejní inzerát a všetko prebieha bez jedinej podpísanej zmluvy. To však nie je správny postup.
Zmluva o sprostredkovaní presne určuje, kto nehnuteľnosť predáva, za akých podmienok, aké služby maklér poskytuje a aká je výška provízie. Chráni pritom obe strany.
Patrik Pavlík si spomína na situáciu z praxe: „Majiteľ mal nehnuteľnosť vo viacerých realitkách. S každou mal dohodnuté iné podmienky a po úspešnom predaji bol presvedčený, že všetkým patrí rovnaká provízia. Až keď som mu poslal podpísanú zmluvu, uvedomil si, že si podmienky jednoducho nepamätal.“
Práve zmluva predchádza podobným nedorozumeniam a vytvára jasné pravidlá ešte pred začiatkom predaja.
Exkluzivita pomáha udržať cenu nehnuteľnosti
Najväčšou výhodou exkluzívnej spolupráce pritom nie je samotný marketing ani profesionálne fotografie. Najväčším benefitom je, že maklér môže obhájiť predajnú cenu.
Predstavte si situáciu, že vašu nehnuteľnosť predávajú naraz štyri rôzne realitné kancelárie. Každá z nich má vlastného záujemcu a všetci si pýtajú zľavu. Makléri sa zároveň boja, že obchod získa konkurencia. Preto začnú tlačiť na majiteľa, aby cenu čo najskôr znížil, len aby obchod nevyfúkol niekto iný.
„Ak predávajú byt dvaja makléri a každý má svojho klienta, obaja chcú zľavu. Každý sa snaží byť prvý. Pri exkluzivite však poznám všetkých záujemcov a viem situáciu riadiť v prospech majiteľa,“ objasňuje Patrik Pavlík. Tejto téme sa venujeme podrobnejšie v blogu Prečo nepredávať nehnuteľnosť cez viac realitných kancelárii.
Viacerí záujemcovia môžu cenu zvýšiť
Práve exkluzívny maklér má prehľad o všetkých kupujúcich. Ak vie, že o byt majú záujem dvaja alebo traja klienti, nemusí okamžite pristupovať na zľavy. Naopak, vie s nimi férovo komunikovať, že o nehnuteľnosť je záujem a že majiteľ nemá dôvod cenu výrazne znižovať.
Často sa tak stáva, že kupujúci, ktorý pôvodne žiadal zľavu, napokon nehnuteľnosť kúpi za plnú cenu len preto, aby ho nepredbehol niekto iný – tzv. FOMO efekt.
„Maklér pri exkluzivite zastupuje záujmy predávajúceho. Nie svoje vlastné. Jeho cieľom nie je čo najrýchlejšie obchod uzavrieť, ale dosiahnuť čo najlepšiu cenu,“ dodáva Patrik Pavlík. Práve v tomto okamihu môže predávajúci zarobiť niekoľko tisíc eur navyše.
Samozrejme, rovnako treba podotknúť, že pri exkluzívnej spolupráci dochádza aj k triedeniu záujemcov na tých najvážnejších. Pokiaľ predáva nehnuteľnosť viacero realitných kancelárií, ukážu váš byt aj záujemcom, ktorí sa chcú „len pozrieť“, avšak vopred vedia, že byt nekúpia. Exkluzivita dáva maklérovi priestor riediť záujemcov len na tých najvážnejších, medzi ktorými nájde kupcu.
Maklér sa môže naplno venovať jednej nehnuteľnosti
Kvalitný predaj nie je len o tom zverejniť inzerát. Je to príprava marketingovej stratégie, profesionálne fotografie, video, 3D prehliadka, platená reklama, organizovanie obhliadok, komunikácia so záujemcami, vyjednávanie ceny či pravidelné reportovanie majiteľovi.
To všetko stojí čas aj peniaze. Ak však maklér nevie, či mu obchod „nevyfúkne“ konkurencia, prirodzene bude pri investíciách opatrnejší.
Pri exkluzivite je situácia opačná. Vie, že ak odvedie kvalitnú prácu, obchod dokončí on. Aj preto si môže dovoliť investovať viac energie, ale aj financií či času do propagácie konkrétnej nehnuteľnosti.
Otvorene treba pomenovať aj nevýhodu exkluzívnej spolupráce – a teda že pokiaľ si napokon nájdete kupcu na nehnuteľnosť sami, musíte kupujúceho smerovať na makléra. Tým však ušetríte mnoho práce s papierovačkami či vybavovačkami v bankách, čo sú náročné a zdĺhavé administratívne procesy.
Komunikácia je základ úspechu
Dobrý maklér by nemal s klientom komunikovať iba pri podpise zmluvy. Predávajúci by mal pravidelne dostávať informácie o tom:
- koľko ľudí si inzerát pozrelo,
- koľko telefonátov prišlo,
- aké boli reakcie po obhliadkach,
- či je potrebné upraviť stratégiu predaja.
„Ak sa maklér pol roka neozve, klient má pocit, že sa nič nedeje. Keď však pravidelne komunikuje a vysvetľuje, čo robí, dôvera medzi nimi prirodzene rastie,“ uzatvára Patrik Pavlík. Takýto postup je možný predovšetkým vďaka exkluzívnej spolupráci.
Exkluzivita nie je výhodná pre makléra, ale pre predávajúceho
Mnohí ľudia si stále myslia, že exkluzívna zmluva slúži iba realitnej kancelárii. Skúsenosti z praxe však ukazujú presný opak.
Exkluzívna spolupráca prináša predávajúcemu:
- jasne nastavené pravidlá spolupráce,
- profesionálny marketing a prezentáciu nehnuteľnosti,
- jedného zodpovedného partnera počas celého predaja,
- silnejšiu vyjednávaciu pozíciu pri rokovaní o cene,
- väčšiu šancu predať nehnuteľnosť za maximálnu možnú trhovú hodnotu.
Ak je exkluzivita postavená na dôvere, pravidelnej komunikácii a kvalitnej práci makléra, nepredstavuje obmedzenie. Práve naopak – často je to jeden z najúčinnejších spôsobov, ako z predaja nehnuteľnosti vyťažiť maximum.
