Prečo sa neoplatí predávať nehnuteľnosť cez viac realitiek?
Autor: Viktor Háber, RADO Reality
Veľa majiteľov má pocit, že čím viac realitných kancelárií predáva ich nehnuteľnosť, tým väčšia je šanca na rýchly úspech. Logika na prvý pohľad dáva zmysel: „Keď to bude mať päť maklérov, jeden z nich to predsa musí predať.“ Lenže v praxi to veľmi často funguje presne opačne. Majiteľ na takomto postupe väčšinou skôr prerobí. Prečo to tak je?
Sledujte RADO Reality na sociálnych sieťach:
Viac maklérov neznamená viac kupujúcich
Toto je asi najväčší omyl, ktorý pri neexkluzívnom predaji vzniká. Majiteľ, ktorý predáva cez dve a viac realitných kancelárii, často vidí výhody ako viac telefonátov, tým pádom aj obhliadok a komunikácie. Preto má pocit, že o byt je obrovský záujem. V realite však môže ísť stále o jedného a toho istého kupujúceho.
„Šikovnejší kupujúci si zavolá trom maklérom na ten istý byt a skúša, kto mu vybaví lepšiu cenu,“ hovorí ako príklad z praxe maklér RADO Reality Patrik Pavlík.
A tu vzniká problém. Každý maklér totiž bojuje hlavne o to, aby obchod spravil práve on. Preto je často ochotný tlačiť cenu dole len preto, aby klient kúpil nehnuteľnosť cez neho. „Ten maklér neháji záujmy majiteľa. Háji svoje záujmy, aby províziu nezarobil niekto iný.“
Výsledok? Majiteľ často predá lacnejšie
Práve toto býva najväčší paradox neexkluzívneho predaja. Majiteľ si myslí, že viac kancelárií vytvorí konkurenciu, makléri budú viac bojovať a on napokon predá výhodnejšie. Lenže v praxi často vzniká presný opak – konkurencia medzi maklérmi tlačí dole cenu nehnuteľnosti.
Patrik Pavlík opisuje typický scenár, ktorý zažil už mnoho ráz: „Kupujúci zavolá jednému maklérovi: Dá sa niečo s cenou? Potom zavolá druhému a povie mu, že konkurencia vie vybaviť zľavu. A druhý maklér sa snaží cenovo podliezť toho prvého.“
Vlastník bytu či domu pritom často ani netuší, čo sa v pozadí deje. Vidí len to, že jeden maklér volá, druhý tiež, a tretí rieši zľavu.
Vďaka tomu má pocit, že záujemcov je veľa. Pritom môže ísť stále o jedného kupujúceho, ktorý len dobre vyjednáva.
Exkluzivita dáva maklérovi úplne inú pozíciu
Pri exkluzívnom zastúpení je situácia úplne odlišná. Maklér totiž vie, že nehnuteľnosť predáva len on, klient mu neuteká ku konkurencii a môže sa naplno sústrediť na ochranu záujmov predávajúceho.
„Keď to mám exkluzívne, nemá to kto iný predať. Tak sa s cenou nehýbe len preto, že sa bojím konkurencie,“ vysvetľuje P. Pavlík.
Samozrejme, to neznamená, že sa nikdy nevyjednáva. Rozdiel je skôr v tom, že skúsený maklér vie cenu držať oveľa pevnejšie. A niekedy dokonca vytvorí medzi kupujúcimi prirodzenú súťaž.
Keď o byt bojujú dvaja záujemcovia
Práve toto je situácia, kde sa exkluzivita ukáže najviac. Patrik Pavlík opisuje ďalší príklad z praxe: „Mal som dvoch klientov, obaja chceli zľavu. Tak som majiteľovi povedal – máme tu dvoch záujemcov, skúšam cenu podržať.“
A následne prišla komunikácia s kupujúcimi: „Poviem im – je tu ešte druhý záujemca. Kto to vezme za plnú cenu? A v 95 % prípadov jeden z nich povie – dobre, beriem.“
Pri neexkluzívnom predaji nehnuteľnosti by sa pritom mohlo stať presne niečo opačné:
- dvaja makléri,
- dvaja kupujúci,
- obaja tlačia cenu dole,
- a každý maklér sa snaží „urvať obchod“ čo najrýchlejšie.
Stáva sa, že klient príde na ten istý byt dvakrát?
Áno. A oveľa častejšie, než by človek čakal. Maklér RADO Reality si pri tejto otázke z medzititulku spomenul aj na úsmevnú situáciu:
„Klient prišiel na obhliadku a povedal mi, že na tomto byte už bol. Lenže cez iného makléra. Najzaujímavejšie bolo, že klient si pôvodne ani neuvedomil, že ide o ten istý byt. Dôvod? Ten prvý maklér to mal tak zle nafotené, že byt vyzeral úplne inak.“
Aj toto je jeden z problémov predaja cez viac kancelárií. Každý prezentuje byt inak. Pod tým si predstavte:
- iné fotky,
- iné texty,
- iná cena,
- niekedy dokonca rozdielne informácie.
Výsledok preto často pôsobí chaoticky a nedôveryhodne.
Dá sa vôbec predávať bez zmluvy?
Žiaľ, v praxi sa stále stretávame aj s tým, že niektoré kancelárie robia obhliadky či prezentácie bez riadnej sprostredkovateľskej zmluvy. To je, samozrejme, problém aj z právneho hľadiska. „Musíš mať písomnú zmluvu. Tam nie je veľmi o čom diskutovať.“
A práve zmluva je dôležitá nielen pre makléra, ale hlavne pre samotného majiteľa. Určuje totiž:
- kto nehnuteľnosť predáva,
- za akých podmienok,
- za akú províziu,
- aj aké služby sú súčasťou spolupráce.
Prečo je zmluva dôležitá aj pre majiteľa?
Patrik spomína situáciu zo začiatkov kariéry, keď jeden dom predávali štyri realitky naraz. S majiteľom mal dohodnutú inú províziu než konkurencia, no klient si to nakoniec nepamätal. Až keď mu poslal podpísanú zmluvu, uvedomil si svoju chybu.
„Aj preto je dobré mať všetko čierne na bielom.“ A dodáva veľmi trefné prirovnanie: „Išli by ste stavať rodinný dom bez zmluvy o dielo?“
Vyberte si jednu poriadnu realitnú kanceláriu
Predaj cez viac realitných kancelárií môže na prvý pohľad pôsobiť ako výhoda. V realite však často vedie k chaosu, tlaku na znižovanie ceny, nekonzistentnej prezentácii a slabšiemu vyjednávaniu v prospech majiteľa.
Pri dobre nastavenej spolupráci s jednou realitnou kanceláriou má maklér priestor naplno zastupovať záujmy predávajúceho, držať cenu a budovať kvalitnú prezentáciu nehnuteľnosti.
A práve to býva v konečnom dôsledku často rozdiel medzi priemerným predajom a naozaj dobrým obchodom.
