Pomalý vs rýchly predaj a kedy začať s nižšou cenou?
Autor: Viktor Háber, RADO Reality
Pri predaji nehnuteľnosti rieši veľa majiteľov jednu zásadnú otázku: predať rýchlo alebo skúsiť z trhu „vyťažiť maximum“? Na prvý pohľad to znie jednoducho – keď sa ponáhľam, dám nižšiu cenu. Ak ma čas netlačí, nastavím vyššiu a čakám. V praxi je to však trochu komplikovanejšie. Pri predajoch často zaváži správne načasovanie i stratégia. Aký je teda ideálny postup, ak chcete nehnuteľnosť predať rýchlo? A čo robiť, pokiaľ vám predaj neponáhľa?
Sledujte RADO Reality na sociálnych sieťach:
Ak potrebujete predať rýchlo, cena nie je jediný faktor
Veľa ľudí si myslí, že rýchly predaj automaticky znamená výrazne nižšiu cenu. Podľa makléra RADO Reality Patrika Pavlíka to však vôbec nemusí byť pravda. „Dobrá prezentácia, správne nastavená stratégia a kvalitný obchodník vedia spraviť obrovský rozdiel v tom, koľko peňazí napokon dostanete za svoj byt či dom,“ hovorí.
Práve prezentácia býva často podceňovaná. Kvalitné fotografie, dobrý text inzerátu, video alebo 3D obhliadka dnes výrazne ovplyvňujú prvý dojem. A ten pri nehnuteľnostiach rozhoduje viac, než si veľa ľudí myslí.
Rovnako dôležitý je samotný maklér. „Každá nehnuteľnosť má nejaké chybičky. Dôležité je vedieť ich správne odkomunikovať tak, aby to kupujúceho neodradilo,“ zdôrazňuje P. Pavlík.
A práve tu sa ukazuje rozdiel medzi skúseným obchodníkom a obyčajným „otváračom dverí“.
Aj nevýhoda sa dá odkomunikovať správne
Žiadna nehnuteľnosť nie je dokonalá – rozmeňme si toto tvrdenie na drobné. Niekde čaká rekonštrukcia, inde staršie jadro alebo napríklad problém so strechou. To však ešte automaticky neznamená, že byt je nepredajný.
Patrik uvádza jednoduchý príklad: „Ako maklér nepovieš klientovi – super, že vám zateká, aspoň nebudete mať sucho v krku. Ale vieš mu vysvetliť, že práve kvôli tomu kupuje byt lacnejšie a po rekonštrukcii môže mať veľmi dobrú kúpu.“
Často totiž nejde o samotnú chybu, ale o spôsob, akým je komunikovaná. Kupujúci dnes vo väčšine prípadov ocení úprimnosť viac než snahu problém zakryť.
Niekedy nižšia cena prinesie vyšší výsledok
Zaujímavé je, že pri rýchlom predaji nehnuteľnosti nemusí nižšia cena znamenať nižší výnos. Práve naopak. Ak je nehnuteľnosť nastavená atraktívne už od začiatku, môže vyvolať väčší záujem trhu, viac obhliadok a dokonca aj súťaž medzi kupujúcimi.
„Niekedy dáte cenu trochu nižšie, prípadne aj výrazne nižšie, než by bol trh ochotný zaplatiť. Ľudia tým pádom začnú volať od prvého dňa a nakoniec sa byt vydraží. Zisk tak napokon maximalizujete aj napriek nižšie nastavenej cene.“
V praxi sa totiž často stáva, že:
- viac záujemcov vytvorí tlak,
- kupujúci nechcú o byt prísť (tzv. FOMO efekt),
- a sú ochotní ponúknuť viac.
A čo keď sa s predajom neponáhľam?
Tu robí veľa majiteľov jednu zásadnú chybu – dávajú nehnuteľnosť do ponuky príliš skoro. „Ak chcete predať byt budúci rok a dnes ho idete inzerovať, treba si položiť otázku: čo ak sa predá už o týždeň?“ zamýšľa sa maklér RADO Reality.
To je situácia, ktorú si veľa ľudí neuvedomí. Predaj totiž nie je len o cene, ale aj o pripravenosti predávajúceho. Takže predtým, než dáte byt do ponuky, zodpovedzte si tri jednoduché otázky:
- Máte kam ísť?
- Máte vyriešené ďalšie bývanie?
- Ste pripravení reálne odovzdať kľúče novému majiteľovi?
Ak nie, príliš skoré inzerovanie môže narobiť viac problémov než úžitku.
Niekedy sa tiež stane, že predajom bytu chcete financovať novú nehnuteľnosť. Vtedy je postup iný a opisujeme ho v ďalšom blogu Výmena bytu za dom – ako postupovať.
Kedy je ideálny čas začať predávať?
Patrik Pavlík priznáva, že pri plánovaní predaja používa takzvané „reverzné rozmýšľanie“. Najprv sa určí termín, kedy chce mať klient peniaze na účte. A od toho sa následne odvíja celý harmonogram predaja.
„Ak chcete mať peniaze v marci, kupujúceho by ste ideálne mali mať najneskôr v januári. A, ešte lepšie, už v decembri.“
Treba totiž rátať s tým, že celý proces chvíľu trvá:
- rezervácia,
- znalecký posudok,
- hypotéka,
- schvaľovanie bankou,
- podpisy zmlúv,
- kataster.
Bežne ide o niekoľko týždňov až mesiacov.
Vyššia cena môže niekedy uškodiť
Veľa majiteľov si povie: „Skúsme to najprv drahšie, znížiť cenu môžeme vždy.“
Lenže realita trhu býva často opačná. „Keď dáme byt za 205.000€, ľudia začnú volať a možno sa aj predá za takú sumu. Keď ho dáme za 215.000€, nikto nezavolá. Potom znížime na 205.000€ a zrazu už nevolá nikto. Prečo? Pretože nehnuteľnosť sa ‚opozerá‘. Kupujúci ju dlhšie vidia v ponuke, začnú byť opatrní a často si automaticky myslia, že s bytom je nejaký problém,“ analyzuje P. Pavlík.
A výsledok? Nakoniec sa predá ešte lacnejšie, než keby bola cena nastavená správne hneď od začiatku.
Predaj nie je len o cene
Veľa ľudí má pocit, že úspešný predaj je hlavne o tom „trafiť číslo“. V skutočnosti však rozhoduje kombinácia viacerých faktorov:
- správne načasovanie,
- kvalitná prezentácia,
- realistická cena,
- skúsený maklér,
- a dobrá komunikácia s kupujúcimi.
Ako hovorí Patrik Pavlík, ktorý predal už vyše 400 nehnuteľností: „Na väčšine neúspešných predajov stroskotá hlavne to, že majitelia chcú z nehnuteľnosti priveľa peňazí.“
Najdôležitejšia je stratégia
Či už chcete predať rýchlo alebo máte čas vyčkávať, najdôležitejšie je mať správne nastavenú stratégiu.
Nie vždy totiž platí, že vyššia cena znamená vyšší zisk. A nie vždy rýchly predaj znamená stratu.
V realitách často rozhodujú prvé dni na trhu, prvý dojem a správne načasovanie. A práve preto sa oplatí celý proces dobre premyslieť s profesionálom – ešte skôr, než sa nehnuteľnosť vôbec objaví v inzercii.
